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「万博彩票正规吗官方网站」“阿姨,这个膏药现在搞活动,买3盒送1盒,买5盒送2盒,买10盒送5盒”……

发表于 2020-01-10 08:49:06    阅读 1073

「万博彩票正规吗官方网站」“阿姨,这个膏药现在搞活动,买3盒送1盒,买5盒送2盒,买10盒送5盒”……

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某膏药厂家搞活动,膏药免费试贴,活动现场有很多中老年人,有的在试贴,有的在看膏药。参加活动的这些人群中,分成两部分,一部分会购买膏药,另一部分不会购买膏药。但是,只要是过来咨询的,促销员都要给顾客介绍一下促销方案,例如“阿姨,这个膏药现在搞活动,买3盒送1盒,买5盒送2盒,买10盒送5盒。”

这样的介绍有问题吗?理论上没有问题,因为实际活动方案就是如此,促销员的介绍,没有夸张成分,没有遗漏的部分。但是,促销活动的目标是什么呢?多卖产品,卖得越多越好。如果从这个角度来看,上面的表达方式,并不利于销量的最大化。

为什么这么说呢?回答这个问题之前,我们先来理解一个概念——锚定效应。所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

02

锚定效应在生活中无处不在,有时是由于启发效应,有时由于对锚定数值调整不足。

罗宾.勒伯夫和莎菲尔在日常生活中,发现很多“锚定数值调整不足”的例子。为什么你在开车下了高速,驶入城市街道时还会开那么快——如果边聊天边开车,速度尤其容易快。调整不足是对这一现象的最好解释。

孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声,勒伯夫和莎菲尔注意到,“家长要求孩子应将音乐调到适当的音量”。但听着特别大声音乐的孩子,即使想这样做也很难,还会认为家长忽视了他们真心作出的让步。这是因为他们无法从充分的高锚定值中调整过来。这里提到的司机和孩子都有意地将数值向下调整,但两者都没有调整到位。

产生锚定效应的心理机制,使我们比自己预想得更容易受影响。

03

由于锚定效应无处不在,我们常常出现对“锚定数值”调整不足的情况,所以,文章开头的问题,就很容易找到答案。

习惯性说法:“阿姨,这个膏药现在搞活动,买3盒送1盒,买5盒送2盒,买10盒送5盒。”

更优说法:“阿姨,这个膏药现在搞活动,买10盒送5盒,买5盒送2盒,买3盒送1盒。”

采用后一种说法,由于锚定效应的存在,我们可能并没有多浪费一兵一卒,在无形中就增加了产品销量。

除了搞活动,给顾客介绍促销方案时,可以利用“锚定数值调整不足”这一方法。还有一个应用场景就是,给顾客介绍疗程用药时,我们都习惯性先说“一个疗程x盒,两个疗程x盒……”如果我们学会了这个方法的应用,就可以变成“……两个疗程x盒,一个疗程x盒。”

“锚定数值调整不足”这一方法,不一定能增加顾客数量,但是,对于确定购买产品的顾客,却可以带来增加产品的购买数量。

ps:

锚定效应的存在其实是受潜意识的影响,属于非理性行为,特别是在促销活动现场,人的行为更容易受潜意识的影响,在促销活动时,利用“锚定效应”,效果应该会更明显。

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